العنوان: ما هي الأنواع الأربعة لنتائج التفاوض
المؤلف: تريستان جيه لو
source_url: http://www.articlecity.com/articles/business_and_finance/article_3075.shtml
date_saved: 2007-07-25 12:30:06
التصنيف: business_and_finance
مقالة - سلعة:
نتائج التفاوض هي أنواع النتائج التي يمكن أن تحدث في نهاية المفاوضات. تنتهي جميع المفاوضات بنتائج واحدة من بين أربع نتائج محتملة: يفوز أحد الطرفين ويخسر الطرف الآخر ، ويخسر الطرفان ، أو يتعثران في طريق مسدود ، أو ينتهي الأمر بكلاهما بالفوز. من الواضح أن الهدف من المفاوضات التعاونية هو أن يبتعد الطرفان عن تلبية احتياجاتهم. تعرف على نتائج التفاوض الأربعة المختلفة واجعل هدفك هو تحقيق نتيجة مفيدة للطرفين.
خسارة خسارة
في هذا النوع من النتائج ، تلعب الغرور دورًا يحبط عملية التفاوض. كلا الجانبين يتعمقان في مواقفهما ولا يرغبان في المساومة مع بعضهما البعض. في النهاية ، ينتهي الأمر بالطرفين بالخسارة في الصفقة. يوجد استياء بين الطرفين نتيجة للنتيجة ومن غير المرجح أن يتفاوض كل منهما مع الآخر مرة أخرى.
مثال
ترفض نقابة العمال عرض العقد وتضرب حتى يتم تلبية المطالب. ترفض الشركة الاستسلام لأسلوب التنمر هذا وتحفر في موقفها المتمثل في عدم التزحزح. في النهاية يعود المضربون إلى العمل بدون زيادة وبخسارة دخل والشركة تخسر قدرًا كبيرًا من إيرادات المبيعات ، ويخسر المستهلك لأن الشركة مضطرة إلى رفع الأسعار لتسديد خسائرها.
فوز خساره
في هذا النوع من النتائج ، يفوز أحد الأطراف ويخسر الجانب الآخر. لا يوجد حل وسط مع نتيجة خاسرة. إنه طرف واحد يأخذ كل المعركة مع جانب واحد يرضي كل احتياجاته والجانب الآخر لا يحصل على شيء. في حين أن الجانب الذي يفوز قد يكون سعيدًا جدًا بالنتيجة ؛ الجانب الخاسر لديه درجة عالية من الاستياء من الصفقة لأنه لم يتم تلبية أي من احتياجاته. يؤدي هذا عادة إلى إنهاء أي مفاوضات مستقبلية وإنهاء العلاقة.
أمثلة
شجار الشارع هو النهاية في مفاوضات خاسرة. ينتصر أحد الطرفين باستخدام العنف الجسدي وليس أمام الجانب الخاسر خيار سوى الخضوع للهزيمة.
معركة المحكمة المدنية هي خاسرة. يقرر القاضي أو هيئة المحلفين الفائز والخاسر بناءً على الأدلة المتاحة. أحد الأطراف يفوز بتعويضات عقابية أو تعويضات بينما يخسر الطرف الآخر تلك الأموال.
مأزق
في هذا النوع من النتائج ، لا يفوز أي من الطرفين أو يخسر ، وبعد جلسة مفاوضات طويلة ، يكون كلا الجانبين في نفس المكان الذي بدأوا فيه. هذا نتيجة عدم القدرة على التعامل مع المصالح والمواقف فقط. تحدث الجمود عندما يدافع الطرفان بقوة عن مواقفهما ولا يكون أي من الطرفين قادرًا على جعل الطرف الآخر يتزحزح.
مثال
تذهب لشراء سيارة ويقتبس لك البائع سعرًا مرتفعًا للغاية. أنت غير راغب في التزحزح عن سعرك والبائع غير راغب في التزحزح عن عرض أسعاره. ثم تخرج من الوكالة وتبحث عن وكيل آخر للتعامل معه وينتقل البائع إلى العميل التالي.
الفوز
هذه هي النتيجة التي تسعى جاهدًا لتحقيقها عند مفاوضات الشارع. في هذا النوع من النتائج ، يتخلى الطرفان عن تلبية اهتماماتهما واحتياجاتهما. يغادر الطرفان طاولة المفاوضات راضية لأنهما خرجا من المفاوضات بأكثر مما بدآ به. يتم الحفاظ على العلاقات لأن كلا الطرفين تعاون مع بعضهما البعض في تحديد حل عادل للمشكلة. كما تعزز هذه النتيجة الثقة في المفاوضات المستقبلية بين الطرفين لأنهما أقاما علاقة إيجابية.
مثال
يتفق محتجز الرهائن مع مفاوض الشرطة على الاستسلام وإطلاق سراح الرهائن. في المقابل ، يوافق المفاوض على أن فريق التدخل السريع لن يكسر الأبواب ويقتل محتجز الرهائن. في هذا المثال ، يحصل محتجز الرهائن على احتياجاته للبقاء على قيد الحياة ويحصل المفاوض على احتياجاته لإنهاء مواجهة قاتلة محتملة دون إرضاء أي إراقة دماء.
النقاط الرئيسية
النتائج الأربعة المحتملة للتفاوض هي: يخسر ، يخسر ، يخسر ، مأزق ، ويفوز.
حدد أهدافك في الحصول على نتيجة مربحة للجانبين في جميع مفاوضاتك. النتيجة المربحة للجانبين هي عندما ينسحب الطرفان المتفاوضان من تلبية احتياجاتهما.
ZZZZZZ