العنوان: ما يتم قياسه ، ويخلق المساءلة ، وينجز
المؤلف: توماس باسكند
source_url: http://www.articlecity.com/articles/business_and_finance/article_3936.shtml
date_saved: 2007-07-25 12:30:07
التصنيف: business_and_finance
مقالة - سلعة:
لا يمكن اعتبار أي فريق مبيعات حقًا "أفضل ممارسة" ما لم يفي باختبار القياس. إذا نجحت "الممارسة" ، فيجب أن تكون قادرًا على تصور النتائج وتعريفها وقياسها. لا توجد طريقة أسهل لإثبات نظرية "القياس" من المبيعات.
في السنوات الخمس عشرة الماضية ، ركزت الإدارة الإستراتيجية أكثر فأكثر على القياس. تم إحداث ثورة في الإدارة الإستراتيجية في أوائل التسعينيات من قبل الدكاترة. روبرت كابلان (كلية هارفارد للأعمال) وديفيد نورتون عندما أنشأوا نظام القياس الخاص بهم ، "بطاقة الأداء المتوازن". تلتزم المناهج الأخرى بنفس قاعدة المساءلة من خلال التعرف على بعض نقاط الضعف والغموض في مناهج الإدارة السابقة.
يوفر القياس وصفة واضحة لما يجب على الشركات في جميع المجالات ، من المبيعات إلى التسويق ، قياسها من أجل الوصول إلى هدفها المالي. غالبًا ما تسمع التعبير في المبيعات ، "ما يتم قياسه يتم إنجازه" ، لكن في السنوات الأخيرة قمت بتوسيع هذا البيان ليشمل ، "ما يتم قياسه من قبل الفرد ، يخلق المساءلة وبالتالي يتم إنجازه".
على سبيل المثال ، بصفتك مدير مبيعات ، يمكنك إعطاء فريق المبيعات هدف مبيعات محددًا ، وهو قياس إذا أردت ذلك. في نهاية الشهر أو ربع السنة إذا لم يصل مندوب المبيعات إلى هذا الهدف ، يمكنك استجوابه بشأنه. من المحتمل أنك سمعت كل متغير وعذر في الكتاب ؛ "منتجنا أو خدمتنا ليس لها اسم معروف بالعلامة التجارية" ، "منتجنا كان باهظ الثمن" ، "لا يمكنني مقابلة أي شخص معي". إن إعطاء فريق المبيعات "هدفًا" أو قياسًا ، لا يزال يترك نافذة للمساءلة. في الواقع ، ما يتم قياسه قد لا يتم إنجازه.
القياس وحده لا يكفي لخلق المساءلة. تحتاج أيضًا إلى التزام أو شراء من مندوب المبيعات. الالتزام بدافع داخلي بينما الامتثال خارجي. الامتثال يتبع قاعدة ، والالتزام هو شيء تؤمن به. إذا قمت بتمكين فريق المبيعات لديك لإنشاء مجموعة القياسات الخاصة بهم ، فسيكونون أكثر تحفيزًا للوفاء بها. في كثير من الأحيان عندما يتم وضع القياسات أو الأهداف ومراقبتها من قبل شخص آخر ، يمكن بسهولة توزيع المسؤولية على قوى خارجية أخرى.
هناك طرق مختلفة لإنشاء المساءلة والالتزام في فريق المبيعات. على سبيل المثال ، في اجتماع المبيعات الأسبوعي ، يمكنك أن تطلب من مندوب المبيعات تحديد كل احتمال وفرصة في دورة مبيعاته. إذا تم إعطاؤهم هدفًا بقيمة X ، فاطلب منهم تحديد عدد المواعيد التي سيحتاجون إليها للوصول إلى هذا الهدف ، واتخاذ خطوة إلى الأمام عن طريق مطالبتهم بتحديد عدد المكالمات المطلوبة كل يوم وأسبوع لإجراء الرقم المحدد من المواعيد. بمجرد إنشاء مجموعة القياسات الخاصة بهم ، اطلب منهم تقييم كل احتمال. أي منها لديه فرصة أكبر للإغلاق؟ لماذا ا؟
المساءلة والملكية هي الخطوة الأولى في وضع تدابير العودة المشروعة. من خلال التقييم المنهجي والتقييم المستمر ، يمكن للفرد أن يصبح أكثر وأكثر التزامًا بتحقيق أهدافه الشخصية.
حقوق النشر 2005 توماس باسكيند
ZZZZZZ